” EL CLIENTE Y SUS TIPOS”

 EL CLIENTE Y SUS TIPOS

1) El cliente indeciso:

Características:

·         Se trata de un cliente con muchas dudas durante el proceso de compra.

·         Necesita tener información suficiente sobre las alternativas al producto o servicio que desea adquirir, por ello en ocasiones, sale en busca de más información.

Manera de atenderle:

·         No debemos imponernos ni impacientarnos.

·         Trataremos de ayudarle mostrando le nuestros productos o servicios, resumiendo los puntos importantes en diferentes ocasiones.

·         Le mostraremos una gama de productos o servicios limitada para evitar la saturación del cliente.

2) El cliente silencioso:

Características:

·         Se trata de clientes que hablan poco, pero son buenos escuchando. No suelen mostrar sus emociones o motivaciones, por lo que es difícil saber qué piensa.

·         Evitan comentar el producto, pero mientras, suele reflexionar acerca de él en silencio.

Manera de atenderle:

·         Ante este tipo de clientes debemos mostrar amabilidad e interés por sus necesidades a fin de buscar una respuesta, haciéndole alguna pregunta para ello.

·         Podemos utilizar catálogos o muestras para hacerle participar dando su opinión.

·         Es importante que cuando hable le mostremos un especial interés.

3) El cliente asesor / discutidor:

Características:

·         Es un cliente que presenta deseos de discutir.

·         Tiende a mostrar un aire de superioridad con el personal de ventas, poniendo a prueba la paciencia del mismo.

Manera de atenderle:

·         Debemos atenderlo con firmeza y seguridad.

·         Escuchar con paciencia, conservando la calma y el humor.

4) El cliente entendido / orgulloso:

Características:

·         Se trata de personas con alta autoestima personal y profesional, que creen conocer todas las características del producto y la empresa.

·         Buscan controlar la situación y la conversación.

·         Tienden a mostrar cierta superioridad hacia el personal de venta y reaccionar de forma negativa hacia los consejos.

Manera de atenderle:

·         Debemos atenderle aportando datos objetivos y hechos probados del producto o servicio que estamos ofreciendo.

·         Escucharlo de forma activa, mostrando interés por sus palabras. Mostrar calma y tranquilidad.

·         Ser asertivo expresando las opiniones con seguridad.

5) El cliente amistoso:

Características:

·         Tienden a mostrarse receptivo y pacífico. Al conversar con él nos da la razón con frecuencia.

·         Tiende a mostrar cierta indecisión a la hora de realizar la compra.

Manera de atenderle:

·         Si la decisión se alarga mucho, conviene realizar un resumen de los aspectos sobre los cuales hay acuerdo.

6) El cliente reflexivo o metódico:

Características:

·         Se trata de personas que muestran necesidad de autonomía, orden y exploración.

·         No suele exteriorizar su interés inicial por la compra.

·         Buscan información completa y objetiva, valorando pros y contras.

Manera de atenderle:

·         Debemos mostrar calma, y repetir la argumentación tantas veces como sea necesario.

·         Nuestra argumentación debe ser completa y objetiva, dándole además al cliente tiempo para pensar.

7) El cliente conservador / entusiasta:

Características:

·         Este tipo de cliente disfruta de la conversación, en ocasiones relata historias de carácter personal.

·         Pasa de un tema a otro olvidándose de la propia compra. Tiende a ser repetitivo en sus argumentaciones y no escuchar a los demás. Pese a ello suele interesarle la opinión de los dependientes.

Manera de atenderle:

·         Debemos tratar de volver la conversación hacia la venta si nos desviamos de ella. Es conveniente ser breve en la exposición, presentando los puntos centrales del producto o servicio.

·         Así mismo, conviene que adoptemos una actitud firme, llevando el mando de la situación. Suele ser de gran ayuda recurrir a la opinión de otros clientes sobre el servicio o producto.

8) El cliente tímido:

Características:

·         Son clientes que evitarán mirar a los ojos y tratarán de mantener cierta distancia con los vendedores.

·         No se sienten cómodos mostrando sus opiniones, quejas o dudas ante otros clientes.

Manera de atenderle:

·         Debemos tratar de generar un clima de confianza, ofreciéndole catálogos u otros soportes visuales que hagan la conversación más relajada, sin necesidad de un contacto visual continuo.

·         Debemos aportar consejos y sugerencias, pero no hacerlo en presencia de otros clientes, para que ellos manifiesten también sus dudas de una forma cómoda.

9) El cliente escéptico:

Características:

·         Muestra una marcada tendencia a sobrevalorar los aspectos negativos de los productos y a infravalorar los datos positivos.

·         Considera que puede estar siendo manipulado por técnicas de venta o estrategias de marketing.

Manera de atenderle:

·         Debemos destacar datos y hechos objetivos del producto o servicio, destacando primero las desventajas y luego todas las ventajas que puede ofrecer.

·         Debemos también ser pacientes ante sus dudas u objeciones, hablando con seguridad.

10) El cliente ocupado:

Características:

·         Este tipo de clientes no tiene tiempo casi para nada. A la vez que realiza la compra puede estar haciendo otras operaciones de forma simultánea.

·         Dicha intensidad de ocupación puede ser síntoma de gran actividad, pero también de mala organización y desorden.

Manera de atenderle:

Debemos de tratar que se relajen y centren su atención en la conversación.